Los secretos de un emprendedor para crear un restaurante con garantía de éxito 01 de agosto de 2017 12:19

La industria restaurantera es una de las que más emprendedores atrae cada año. Los emprendedores tienen que enfrentarse a una competencia cada vez más voraz y a un sinnúmero de comensales más exigentes, bien comunicados y difíciles de satisfacer.

Antes de abrir tu restaurante, y elegir un concepto en particular, considera lo siguiente: ¿quiénes serán tus clientes y qué necesidades les solucionarás? El concepto de tu restaurante deberá estar enfocado en su totalidad a lograr que tus clientes encuentren las experiencias que están buscando. Esto incluye la comida y bebida, el estilo de servicio, la decoración y ambientación, entre otras.

Un concepto equivocado o inexistente puede provocar que tu restaurante dure poco o definitivamente cierre antes de tiempo. De acuerdo con la Cámara Nacional de la Industria Restaurantera y Alimentos Condimentados (CANIRAC), 7 de cada 10 restaurantes  cierran en los primeros dos años de operación.  La razón es muy sencilla, su nivel de ventas es bajo porque no logran atraer clientes.

En Gastronegocios platicamos con Alfredo Jaime, cofundador de Almacén 42, quien nos compartió los secretos que le permitieron crear un concepto ganador para su restaurante. Tanto así, que a poco más de un año de haber abierto Almacén 42, tiene tanto éxito que en unos días más abrirá un nuevo restaurante: Metapatio.

 

1. Encuentra un nicho

Los restaurantes –y los negocios en general– no pueden depender de la suerte para ser exitosos. Deben identificar y atender correctamente las necesidades reales del mercado. El primer paso consiste en identificar tu nicho de mercado, es decir, al grupo de personas que te interesa atender. Será muy importante que el nicho que elijas tenga una necesidad que no esté siendo satisfecha, que sea recurrente y que la forma de atenderla sea escalable.

1.1 Detecta la necesidad

Puede ser que inicialmente no cuentes con evidencia para saber si un nicho cumple con estas características. Primero deberás comenzar con una hipótesis o idea inicial. En el caso de Alfredo Jaime, su idea era que la cerveza artesanal tenía mucho potencial para atraer clientes.

Así que para probar si su hipótesis era correcta, se dio a la tarea de organizar un evento enfocado a la cerveza artesanal llamado “Festival de la Cerveza”. Su objetivo era atraer a 5,000 asistentes para convencerse de que existía un nicho de mercado para la cerveza artesanal. En su primera edición en el año 2014, el Festival  de la Cerveza atrajo a 12,000 asistentes.

1.2 Verifica que la necesidad sea recurrente

Formarnos conclusiones en esta etapa tan temprana puede resultar engañoso. En muchas ocasiones la novedad de un producto o servicio puede llevar a un número interesante de clientes a consumirlo. Sin embargo, una vez que la curiosidad exploratoria ha sido saciada, el interés podría desaparecer.

“Tomar una cerveza artesanal una vez al año no prueba nada”, menciona Jaime. “El siguiente paso era comprobar si había interés por un consumo más frecuente”. Con cerca del 98% del consumo volumétrico de cerveza concentrado en las marcas cerveceras comerciales, la duda era muy válida.

Así que Alfredo y sus socios comenzaron a organizar pequeños eventos mensuales, a los que llamaron “Local Craft Beer”. El objetivo era conectar a las casas cerveceras artesanales con el nicho cervecero para comprobar si era viable mantener el interés mes tras mes. Encontraron que hasta un 40% de los participantes asistían de forma recurrente.

1.3 Asegúrate que el modelo sea escalable

Una vez detectada la necesidad y comprobada la recurrencia, hace falta todavía un paso más. Si la necesidad es demasiado innovadora o demasiado específica, podremos encontrarnos con un tamaño de mercado muy reducido. Esto significa que el modelo de negocio no será exitoso –aún con recurrencia– a menos que podamos cobrar precios prohibitivamente altos. En el caso de la industria restaurantera, generalmente esto no es una opción.

El primer Festival de la Cerveza atrajo más asistentes de los esperados y los Local Craft Beer generaron clientes recurrentes. La duda ahora era si el número de participantes podría crecer. Nuevamente, con sólo el 2% del consumo volumétrico, la cerveza artesanal presentaba todavía algunas incógnitas.

Así tuvo lugar el segundo Festival de la Cerveza, con más de 14,000 asistentes y un número creciente de casas cerveceras artesanales participando. De esta forma Jaime comprobó que estaba ante un nicho con una necesidad por satisfacerse, con recurrencia y escalabilidad. El grupo de emprendedores se armó de valor y así comenzó la planeación para iniciar Almacén 42.

Aunque Alfredo Jaime y sus socios desarrollaron una metodología tan exhaustiva y basada en evidencia real que la probabilidad de fracaso casi desapareció, es posible lograrlo de varias maneras. Sea que lo hagas a través de encuestas, degustaciones o cualquier otra forma, lo importante es conectar con tus clientes potenciales y encontrar cómo darles lo que buscan.

 

2. Encuentra la mejor forma de atender al nicho que detectaste

Detectar un nicho de mercado atractivo y conocer sus características nos brinda información muy valiosa. Como emprendedores o dueños de negocios, deberemos utilizar esta información para diseñar correctamente el concepto para nuestro restaurante, bar, cafetería u otro negocio gastronómico. Este concepto deberá estar formado por elementos concretos que ayuden a forma la experiencia que el cliente busca tener.

2.1 Define la propuesta de valor

“Con la información que obtuvimos a través del Festival de la Cerveza y los Local Craft Beer llegamos a la conclusión de que la propuesta del restaurante iba a estar definida por 3 elementos”, comenta Jaime. “Cerveza artesanal, comida compatible con la cerveza y happenings“.

Este último concepto hace referencia a eventos dentro del restaurante, generalmente musicales (p. ej. noche de jazz en vivo). El objetivo consiste en ofrecer diferentes experiencias en diferentes días de la semana.

2.2 Crea la identidad del lugar

Es muy importante ser coherente con la experiencia que quieres brindarles a tus clientes. Aspectos como el nombre, la ubicación y el ambiente resultan elementos claves para lograrlo.

El nombre Almacén 42 fue definido en un honor a un evento importante en la historia de la cerveza nacional. “Lo elegimos porque en 1542 se otorgó el primer permiso a una casa cervecera en México”, dijo Jaime.

Para la ubicación del restaurante eligieron la calle Morelos del Barrio Antiguo de Monterrey, misma que ya contaba con afluencia importante de clientes buscando experiencias similares.

Transformaron un estacionamiento, donde los vendedores nocturnos almacenaban carritos de hot dogs, en un espacio atractivo. Lo hicieron utilizando arquitectura de bajo costo: contenedores de barco. Utilizaron mobiliario afín y no colocaron televisiones, buscando favorecer la convivencia y el impacto de los happenings bajo el lema “Hablemos de vida y cerveza”.

2.3 Comunica tu valor

Ya tienes el nicho y la identidad, pero no es suficiente. “Me asombra ver a una gran cantidad de restauranteros que hacen inversiones importantes de dinero para abrir su negocio. Luego se sientan a esperar a que lleguen los clientes”, comentó Alfredo Jaime.

Efectivamente, la comunicación del valor de tu marca y tu propuesta a través de redes sociales u otros medios ayudará a que tu nicho se entere que existes y facilitará que te visiten.

Una vez que tus clientes comienzan a visitarte, será muy valioso que crees comunidad entre ellos. “La gente se va platicando de los tipos de cerveza que probó y de cuáles quiere probar a la siguiente visita”, dice Alfredo. “En redes sociales nos comentan qué les parecieron los happenings y cuáles les gustaría que hiciéramos en el futuro”.

 

3. ¿Puedo definir mi concepto de restaurante si ya estoy operando?

Definir el tu concepto de restaurante es más fácil antes de abrir, pero lo puedes lograr aunque lleves años operando. El mercado es cada vez más exigente y los restaurantes tradicionales deben adaptarse y evolucionar.  El ejemplo que da Alfredo Jaime es el de McDonald’s, que en los 90’s tenía un concepto infantil y se ha ido renovando hacia un mercado más adulto.

Si ya estás operando, puedes utilizar la información que ya genera tu negocio para poder comprender qué es lo que más le gusta a tus clientes de la experiencia que ofreces y así poder hacer énfasis en ella. Los sistemas de punto de venta son especialmente útiles para procesar esta información y presentártela.

El jueves 3 de agosto, Alfredo Jaime y sus socios abren un nuevo restaurante dada la tracción generada por Almacén 42. El nuevo recinto se llama Metapatio y es un foro social de la cerveza independiente. Está ubicado en Ocampo 222, centro Monterrey.

 

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